Letzten Sommer in der Badi. Diskussion mit dem Vierjährigen. «Kann ich eine Glace haben?» – «Du hattest heute Mittag zu Hause schon eine.» – «Ach bitte, Elias darf auch eine.» – «Aber du wolltest deine Glace heute schon zu Hause essen.» – «Wenn ich keine Glace bekomme, werde ich wütend.» – «Ich kann verstehen, dass du gern noch eine Glace hättest. Aber ich kaufe dir jetzt trotzdem keine.» – «Dann nehme ich mir das Geld einfach selbst.» – «Nein, das Geld gehört mir.» – «Du bist eine blöde Mama.»
Mama schaut enttäuscht. Der Sohn ändert seine Strategie und kommt kuscheln. «Du bist die beste Mama der Welt.» Kurze Friedenspause. «Können wir jetzt eine Glace kaufen?»
Kinder sind von klein auf höchst geschickt im Verhandeln. «Noch bevor sie sprechen können, zeigen sie körperlichen Widerstand, wenn sie etwas nicht verstehen oder eine andere Meinung haben», sagt Sebastian Engelmann, Erziehungswissenschaftler an der Pädagogischen Hochschule Karlsruhe.
Sie drehen sich weg, wenn man ihnen eine Windel anzieht. Weinen, wenn sie allein ins Bett gelegt werden. Später kommen die Worte dazu, vor allem eines: Warum? Warum muss man eine Jacke anziehen, wenn es regnet? Warum seine Zähne putzen? Arbeiten? Das Handy nach einer halben Stunde weglegen? Und warum kann man nicht so viel Glace essen, wie man will?
Ein Bumerang-Effekt
«Kinder kennen sich in der Welt, in die sie hineingeboren werden, nicht aus. Und auch wir Erwachsenen merken oft, dass wir keine gute Antwort darauf haben, warum wir etwas so machen, wie wir es machen, oder etwas verbieten», sagt Sebastian Engelmann.
Historisch betrachtet wurde mit Kindern früher auch nicht gross diskutiert. Das Machtverhältnis war klar: Die Erwachsenen haben das Sagen, die Kinder gehorchen aufgrund des Autoritätsverhältnisses – und nicht aufgrund der besseren Argumente.
Für Eltern ist es eine Gratwanderung, das Kind ernst zu nehmen und gleichzeitig bei den eigenen Werten zu bleiben.
Birgit Ertl, Pädagogin
«Inzwischen hat sich das Bild gewandelt, wie man mit Kindern umgeht. Man nimmt sie als Gesprächspartner ernst und weiss, dass man dadurch ihr Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen stärkt», sagt Sebastian Engelmann.
Hinzu kommt, dass viele Eltern ihren Kindern heute erklären, warum sie dies oder jenes so oder so machen. «Das übernehmen die Kinder natürlich. In gewisser Weise lernen sie das Diskutieren mit Argumenten also auch von den Erwachsenen», sagt die Pädagogin Birgit Ertl, die in Stuttgart eine Praxis für Menschlichkeit in Erziehung und Beziehung betreibt.
Der Verantwortung gerecht werden
Trotzdem diskutiert es sich mit den meisten Kindern deutlich härter als mit vielen Erwachsenen. «Kinder haben noch nicht gelernt, wo ihre Grenzen sind», sagt Sebastian Engelmann. Hinzu kommt, dass sie erst mit den Jahren lernen, sich in ihr Gegenüber hineinzuversetzen und dessen Position und Argumente miteinbeziehen zu können – ein entscheidender Punkt, damit sich bei einer Verhandlung beide Parteien ernst genommen fühlen können.
Das kann bei Eltern bisweilen das Gefühl auslösen, dass ihre Argumente einfach nicht zum Kind durchdringen – dabei werden diese wohl gehört, können aber noch nicht gut mit der eigenen Position abgewogen werden. Das wiederum verschafft Kindern auch diesen starken Glauben an den Erfolg ihres Anliegens. Oft hat man den Eindruck, bei einem Nein gehe es erst richtig los mit dem Verhandeln.
«Für Eltern ist es eine Gratwanderung, das Kind zwar ernst zu nehmen, gleichzeitig aber auch ihrer Verantwortung in der Erziehung gerecht zu werden und bei den eigenen Werten zu bleiben», sagt Birgit Ertl.
Fehlen Zeit und Raum für ein ausführliches Gespräch, sei es immer legitim, dieses auf einen anderen Zeitpunkt zu verschieben. «Das verschafft Eltern die Möglichkeit, nochmals über ihre Position nachzudenken», so Birgit Ertl. Und manche Themen erledigen sich so auch von allein, weil es dem Kind am Abend gar nicht mehr so wichtig ist, zu verstehen, warum es keine zweite Glace bekommen hat.
Vernünftig argumentieren üben
«Ich beobachte, dass viele Eltern heute versuchen, möglichst alles mit rationalen Argumenten zu erklären. Es ist aber auch völlig okay, manchmal etwas einfach aus dem Gefühl und der Erfahrung heraus so zu machen, wie man es macht», sagt Birgit Ertl.
Dann könne man dem Kind signalisieren, dass man seinen Wunsch zwar versteht, sich an der eigenen Haltung aber dennoch nichts ändert. «Zum sozialen Lernen von Kindern gehört nicht nur, die eigene Meinung einbringen zu können, sondern auch aushalten zu können, wenn es trotzdem anders läuft», betont Birgit Ertl.
Erwachsene können sich beim Verhandeln viel von Kindern abschauen: angstfrei agieren, variabel bleiben, auf Emotionen setzen.
Spätestens in der Schule, oft schon in der Kita, wird erwartet, dass Kinder in der Lage sind, vernünftig Argumente auszutauschen. «Das können sie aber nur, wenn man das zu Hause mit ihnen übt», sagt Sebastian Engelmann.
Für Eltern sei das enorm herausfordernd. «Gleichzeitig zeigt es aber auch, dass Kinder durchaus an unserer Meinung interessiert sind, sonst würden sie ja gar nicht erst ins Gespräch gehen», so Sebastian Engelmann.
Von einer Strategie zur nächsten
Es gibt noch einen weiteren Vorteil, den Eltern aus diesen Diskussionen ziehen können. «Wir können uns von dem, wie Kinder verhandeln, sehr viel abschauen», sagt Ulrike Knauer, die unter anderem als Trainerin für Verhandlungspsychologie arbeitet. «Anders als viele Erwachsene haben Kinder überhaupt keine Angst davor, beim Verhandeln Fehler zu machen. Also testen sie einfach aus.»
Sie schmeissen sich auf den Boden, setzen sich auf den Schoss oder helfen zuerst im Haushalt, betreiben Lobbyarbeit («Die Mama hat es aber erlaubt, Papa»), holen ihre Geschwister zu Hilfe. Kommen sie mit einer Strategie nicht weiter, können sie sehr variabel zur nächsten wechseln.
«Erwachsene sind dagegen oft sehr eingefahren und können insbesondere in stressigen Situationen nur eine Strategie anwenden», sagt Ulrike Knauer. So arbeiten sie dann in Gehaltsverhandlungen entweder nur mit Druck, mit Nachgeben, mit Ausweichen oder mit einem partnerschaftlichen Ansatz – statt je nach Gesprächsverlauf die Strategie anzupassen.
Hinzu kommt, dass Erwachsene dabei meist sehr nüchtern auf Zahlen, Daten und Fakten setzen. «Kinder dagegen werfen all ihre Emotionen hinein», sagt Ulrike Knauer. Und genau dies sei letztlich der entscheidende Faktor für eine erfolgreiche Verhandlung: dass man positiv und persönlich in einer guten Beziehung steht.
Schliesslich wissen Kinder sehr genau, wer am Ende das Sagen hat – und verhandeln direkt mit dem Entscheider. Dass das in den meisten Fällen die Eltern sind, dürfen diese so gesehen auch als Kompliment betrachten.
