L'estate scorsa in piscina. Discussione con il bambino di quattro anni. «Posso avere un gelato?» – «Ne hai già mangiato uno a casa oggi a pranzo.» – «Ma dai, anche Elias ne ha uno.» – «Ma oggi volevi mangiare il tuo gelato a casa.» – «Se non mi dai il gelato, mi arrabbio.» – «Capisco che ti piacerebbe un altro gelato. Ma non te lo compro comunque.» – «Allora mi prendo i soldi da solo.» – «No, i soldi sono miei.» – «Sei una mamma stupida.»
La mamma sembra delusa. Il figlio cambia strategia e va a coccolarla. «Sei la mamma migliore del mondo.» Breve tregua. «Adesso possiamo andare a prendere un gelato?»
I bambini sono molto abili nel negoziare fin dalla più tenera età. «Ancor prima di imparare a parlare, manifestano resistenza fisica quando non capiscono qualcosa o hanno un'opinione diversa», afferma Sebastian Engelmann, pedagogista presso l'Università di Scienze della Formazione di Karlsruhe.
Si girano dall'altra parte quando gli si mette il pannolino. Piangono quando vengono messi a letto da soli. Più tardi arrivano le parole, soprattutto una: perché? Perché bisogna mettersi la giacca quando piove? Perché lavarsi i denti? Lavorare? Mettere via il cellulare dopo mezz'ora? E perché non si può mangiare tutto il gelato che si vuole?
Un effetto boomerang
«I bambini non conoscono il mondo in cui vengono al mondo. E anche noi adulti ci rendiamo spesso conto di non avere una risposta valida sul perché facciamo qualcosa in un certo modo o perché vietiamo qualcosa», afferma Sebastian Engelmann.
Da un punto di vista storico, un tempo non si discuteva molto con i bambini. Il rapporto di potere era chiaro: gli adulti avevano l'ultima parola, i bambini obbedivano in virtù del rapporto di autorità – e non perché gli argomenti fossero più validi.
Per i genitori è un equilibrio delicato prendere sul serio il proprio figlio e allo stesso tempo rimanere fedeli ai propri valori.
Birgit Ertl, pedagogista
«Nel frattempo, il modo di rapportarsi con i bambini è cambiato. Li si prende sul serio come interlocutori e si sa che così facendo si rafforzano la loro autostima e la loro fiducia in se stessi», afferma Sebastian Engelmann.
A ciò si aggiunge il fatto che oggi molti genitori spiegano ai propri figli perché fanno questo o quello in un certo modo. «I bambini, naturalmente, lo imitano. In un certo senso, quindi, imparano a discutere argomentando anche dagli adulti», afferma la pedagogista Birgit Ertl, che gestisce a Stoccarda uno studio dedicato all'umanità nell'educazione e nelle relazioni.
Essere all'altezza delle proprie responsabilità
Ciononostante, discutere con la maggior parte dei bambini è decisamente più difficile che con molti adulti. «I bambini non hanno ancora imparato a riconoscere i propri limiti », afferma Sebastian Engelmann. A ciò si aggiunge il fatto che solo con il passare degli anni imparano a mettersi nei panni dell'interlocutore e a tenere conto della sua posizione e delle sue argomentazioni – un aspetto fondamentale affinché, durante una trattativa, entrambe le parti possano sentirsi prese sul serio.
Questo a volte può dare ai genitori la sensazione che le loro argomentazioni semplicemente non arrivino al bambino – eppure queste vengono sicuramente ascoltate, ma il bambino non è ancora in grado di valutarle adeguatamente rispetto alla propria posizione. Questo, a sua volta, alimenta nei bambini quella forte convinzione che la loro richiesta avrà successo. Spesso si ha l'impressione che, di fronte a un «no», la negoziazione inizi solo allora sul serio.
«Per i genitori è un equilibrio delicato: da un lato devono prendere sul serio il figlio, dall'altro devono adempiere alle proprie responsabilità educative e rimanere fedeli ai propri valori », afferma Birgit Ertl.
Se mancano il tempo e lo spazio per una conversazione approfondita, è sempre legittimo rimandarla a un altro momento. «Questo offre ai genitori la possibilità di riflettere ancora una volta sulla loro posizione», afferma Birgit Ertl. E alcuni argomenti si risolvono così da soli, perché la sera al bambino non interessa più così tanto capire perché non ha ricevuto un secondo gelato.
Esercitarsi a argomentare in modo ragionato
«Ho notato che oggi molti genitori cercano di spiegare tutto, per quanto possibile, con argomenti razionali. Ma va benissimo anche, ogni tanto, agire semplicemente in base al proprio istinto e alla propria esperienza», afferma Birgit Ertl.
In questo modo si può far capire al bambino che, pur comprendendo il suo desiderio, non si intende comunque cambiare il proprio atteggiamento. «L'apprendimento sociale dei bambini non consiste solo nel poter esprimere la propria opinione, ma anche nel saper accettare che le cose vadano diversamente», sottolinea Birgit Ertl.
Gli adulti possono imparare molto dai bambini quando si tratta di negoziare: agire senza paura, rimanere flessibili, puntare sulle emozioni.
Al più tardi a scuola, ma spesso già all'asilo, ci si aspetta che i bambini siano in grado di scambiarsi argomenti in modo ragionevole. «Ma possono farlo solo se lo si esercita con loro a casa», afferma Sebastian Engelmann.
Per i genitori è una sfida enorme. «Allo stesso tempo, però, dimostra anche che i bambini sono decisamente interessati alla nostra opinione, altrimenti non avrebbero nemmeno avviato la conversazione», afferma Sebastian Engelmann.
Da una strategia all'altra
C'è un altro vantaggio che i genitori possono trarre da queste discussioni. «Possiamo imparare moltissimo dal modo in cui i bambini negoziano», afferma Ulrike Knauer, che lavora, tra l'altro, come formatrice in psicologia della negoziazione. «A differenza di molti adulti, i bambini non hanno affatto paura di commettere errori durante una negoziazione . Quindi si limitano a sperimentare.»
Si buttano per terra, si siedono sulle ginocchia o prima danno una mano nelle faccende domestiche, fanno pressione («Ma la mamma me l'ha permesso, papà»), chiamano i fratelli in aiuto. Se una strategia non porta a nulla, sono in grado di passare alla successiva con grande flessibilità.
«Gli adulti, al contrario, sono spesso molto rigidi e, soprattutto in situazioni di stress, riescono ad adottare una sola strategia», afferma Ulrike Knauer. Così, nelle trattative salariali, tendono a ricorrere esclusivamente alla pressione, alla concessione, all'elusione o a un approccio collaborativo, invece di adattare la strategia in base all'andamento della conversazione.
A ciò si aggiunge il fatto che gli adulti tendono per lo più a basarsi in modo molto razionale su cifre, dati e fatti. «I bambini, invece, ci mettono tutte le loro emozioni», afferma Ulrike Knauer. Ed è proprio questo, in definitiva, il fattore decisivo per una trattativa di successo: intrattenere un rapporto positivo e personale.
Dopotutto, i bambini sanno benissimo chi ha l'ultima parola – e negoziano direttamente con chi prende le decisioni. Dato che nella maggior parte dei casi si tratta dei genitori, questi ultimi possono anche considerarlo un complimento.
