L'été dernier, à la piscine. Discussion avec mon fils de quatre ans. « Je peux avoir une glace ? » – « Tu en as déjà mangé une à la maison tout à l'heure. » – « Allez, s'il te plaît, Elias en a une aussi. » – « Mais tu voulais manger ta glace à la maison aujourd'hui. » – « Si je n'ai pas de glace, je vais me mettre en colère. » – « Je comprends que tu aies envie d'une autre glace. Mais je ne t'en achèterai pas quand même. » – « Alors je vais juste prendre l'argent moi-même. » – « Non, cet argent m'appartient. » – « T'es une maman bête. »
Maman a l'air déçue. Le fils change de tactique et vient se blottir contre elle. « Tu es la meilleure maman du monde. » Brève accalmie. « On peut aller acheter une glace maintenant ? »
Dès leur plus jeune âge, les enfants font preuve d'une grande habileté à négocier. « Avant même de savoir parler, ils manifestent une résistance physique lorsqu'ils ne comprennent pas quelque chose ou qu'ils ne sont pas d'accord », explique Sebastian Engelmann, spécialiste en sciences de l'éducation à la Haute école pédagogique de Karlsruhe.
Ils se détournent quand on leur met une couche. Ils pleurent quand on les couche tout seuls. Plus tard, les mots viennent s'ajouter, surtout un : « Pourquoi ? » Pourquoi faut-il mettre une veste quand il pleut ? Pourquoi se brosser les dents ? Travailler ? Poser son téléphone portable au bout d'une demi-heure ? Et pourquoi ne peut-on pas manger autant de glace qu'on veut ?
Un effet boomerang
« Les enfants ne connaissent pas bien le monde dans lequel ils viennent au monde. Et nous, les adultes, nous nous rendons souvent compte que nous n'avons pas de bonne réponse à donner pour expliquer pourquoi nous faisons les choses comme nous les faisons, ou pourquoi nous interdisons certaines choses », explique Sebastian Engelmann.
D'un point de vue historique, on ne discutait pas beaucoup avec les enfants autrefois. Le rapport de force était clair : les adultes avaient le dernier mot, les enfants obéissaient en raison de ce rapport d'autorité – et non parce que les arguments étaient meilleurs.
Pour les parents, c'est un exercice délicat que de prendre leur enfant au sérieux tout en restant fidèles à leurs propres valeurs.
Birgit Ertl, pédagogue
«Aujourd'hui, la façon dont on traite les enfants a changé. On les prend au sérieux en tant qu'interlocuteurs et on sait que cela renforce leur estime de soi et leur confiance en eux », explique Sebastian Engelmann.
À cela s'ajoute le fait qu'aujourd'hui, de nombreux parents expliquent à leurs enfants pourquoi ils agissent ainsi ou autrement. « Les enfants s'en inspirent naturellement. D'une certaine manière, ils apprennent donc aussi des adultes à discuter en avançant des arguments », explique Birgit Ertl, pédagogue qui dirige à Stuttgart un cabinet spécialisé dans l'humanité dans l'éducation et les relations.
Assumer ses responsabilités
Il n'en reste pas moins qu'il est nettement plus difficile de discuter avec la plupart des enfants qu'avec de nombreux adultes. « Les enfants n'ont pas encore appris à connaître leurs limites », explique Sebastian Engelmann. À cela s'ajoute le fait qu'ils n'apprennent qu'avec l'âge à se mettre à la place de leur interlocuteur et à prendre en compte son point de vue et ses arguments – un élément décisif pour que les deux parties puissent se sentir prises au sérieux lors d'une négociation.
Cela peut parfois donner aux parents l'impression que leurs arguments ne passent tout simplement pas auprès de leur enfant – alors qu'en réalité, celui-ci les entend bien, mais n'est pas encore capable de les mettre en balance avec son propre point de vue. C'est précisément ce qui donne aux enfants cette forte conviction que leur demande aboutira. On a souvent l'impression que c'est après un « non » que la négociation commence vraiment.
« Pour les parents, c'est un véritable exercice d'équilibre : il faut à la fois prendre l'enfant au sérieux, assumer leurs responsabilités éducatives et rester fidèles à leurs propres valeurs », explique Birgit Ertl.
Si le temps et l'espace manquent pour avoir une discussion approfondie, il est toujours légitime de la reporter à un autre moment. « Cela donne aux parents l'occasion de repenser leur position », explique Birgit Ertl. Et certains sujets se règlent ainsi d'eux-mêmes, car le soir venu, l'enfant ne se soucie plus vraiment de comprendre pourquoi il n'a pas eu droit à une deuxième glace.
S'entraîner à argumenter de manière rationnelle
« Je constate qu'aujourd'hui, beaucoup de parents essaient d'expliquer tout ce qu'ils font à l'aide d'arguments rationnels. Mais il n'y a absolument rien de mal à agir parfois simplement en se fiant à son intuition et à son expérience », explique Birgit Ertl.
On peut alors faire comprendre à l'enfant que l'on comprend son souhait, mais que l'on ne change pas pour autant d'attitude. « L'apprentissage social des enfants ne consiste pas seulement à pouvoir exprimer son opinion, mais aussi à accepter que les choses se passent autrement », souligne Birgit Ertl.
Les adultes ont beaucoup à apprendre des enfants en matière de négociation : agir sans crainte, faire preuve de souplesse, miser sur les émotions.
C'est au plus tard à l'école, et souvent dès la crèche, qu'on attend des enfants qu'ils soient capables d'échanger des arguments de manière raisonnée. « Mais ils ne peuvent y parvenir que si on s'entraîne avec eux à la maison », explique Sebastian Engelmann.
Pour les parents, c'est un véritable défi. « Mais cela montre aussi que les enfants s'intéressent bel et bien à notre avis, sinon ils n'engageraient pas la conversation », explique Sebastian Engelmann.
D'une stratégie à l'autre
Ces discussions présentent un autre avantage pour les parents. « Nous avons beaucoup à apprendre de la manière dont les enfants négocient », explique Ulrike Knauer, qui travaille notamment comme formatrice en psychologie de la négociation. « Contrairement à de nombreux adultes, les enfants n'ont absolument pas peur de se tromper lorsqu'ils négocient . Ils se contentent donc d'essayer. »
Ils se jettent par terre, s'assoient sur les genoux de leurs parents ou commencent par donner un coup de main à la maison, font pression («Mais maman l'a autorisé, papa»), ou vont chercher leurs frères et sœurs à la rescousse. Si une stratégie ne fonctionne pas, ils peuvent passer à la suivante avec une grande souplesse.
« Les adultes, en revanche, ont souvent des schémas de pensée très figés et ne savent recourir qu'à une seule stratégie, en particulier dans les situations stressantes », explique Ulrike Knauer. Ainsi, lors des négociations salariales, ils ont tendance à n'utiliser que la pression, la concession, l'esquive ou une approche partenariale – au lieu d'adapter leur stratégie en fonction du déroulement de la discussion.
À cela s'ajoute le fait que les adultes s'appuient généralement de manière très rationnelle sur des chiffres, des données et des faits. « Les enfants, en revanche, y mettent tout leur cœur », explique Ulrike Knauer. Et c'est précisément cela qui, en fin de compte, constitue le facteur décisif pour une négociation réussie : entretenir une relation positive et personnelle.
Après tout, les enfants savent très bien qui a le dernier mot – et négocient directement avec la personne qui prend les décisions. Dans la plupart des cas, ce sont les parents ; ils peuvent donc considérer cela comme un compliment.
